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致力于水性環氧樹脂、水性環氧固化劑、水性環氧地坪涂料的研發、生產世界上最偉大銷售員的故事

    喬.吉拉德是世界上最偉大的銷售員,他連續12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座,他所保持的世界汽車銷售紀錄:連續12年平均每天銷售6輛車,至今無人能破。

    喬.吉拉德也是全球最受歡迎的演講大師,曾為眾多世界500強企業精英傳授他的寶貴經驗,來自世界各地數以百萬的人們被他的演講所感動,被他的事跡所激勵。

  三十五歲以前,喬.吉拉德是個全盤的失敗者,他患有相當嚴重的口吃,換過四十個工作仍一事無成,甚至曾經當過小偷,開過賭常然而,誰能想象得到,象這樣一個誰都不看好,而且是背了一身債務幾乎走投無路的人,競然能夠在短短三年內爬上世界第一,并被吉尼斯世界紀錄稱為“世界上最偉大的推銷員”。

  他是怎樣做到的呢?虛心學習、努力執著、注重服務與真誠分享是喬.吉拉德四個最重要的成功關鍵。

  一、250定律:不得罪一個顧客 在每位顧客的背后,都大約站著250個人,這是與他關系比較親近的人:同事、鄰居、親戚、朋友。

  如果一個推銷員在年初的一個星期里見到50個人,其中只要有兩個顧客對他的態度感到不愉快,到了年底,由于連鎖影響就可能有5000個人不愿意和這個推銷員打交道,他們知道一件事:不要跟這位推銷員做生意。

  這就是喬·吉拉德的250定律。由此,喬得出結論:在任何情況下,都不要得罪哪怕是一個顧客。

  在喬的推銷生涯中,他每天都將250定律牢記在心,抱定生意至上的態度,時刻控制著自己的情緒,不因顧客的刁難,或是不喜歡對方,或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬說得好:“你只要趕走一個顧客,就等于趕走了潛在的250個顧客?!?br>
  二、名片滿天飛:向每一個人推銷 每一個人都使用名片,但喬的做法與眾不同:他到處遞送名片,在餐館就餐付帳時,他要把名片夾在帳單中;在運動場上,他把名片大把大把地拋向空中。

  名片漫天飛舞,就像雪花一樣,飄散在運動場的每一個角落。你可能對這種做法感到奇怪。但喬認為,這種做法幫他做成了一筆筆生意。

  喬認為,每一位推銷員都應設法讓更多的人知道他是干什么的,銷售的是什么商品。這樣,當他們需要他的商品時,就會想到他。喬拋散名片是一件非同尋常的事,人們不會忘記這種事。

  當人們買汽車時,自然會想起那個拋散名片的推銷員,想起名片上的名字:喬·吉拉德。同時,要點還在于,有人就有顧客,如果你讓他們知道你在哪里,你賣的是什么,你就有可能得到更多生意的機會。

  名片是成功的開始 喬·吉拉德有一個習慣:只要碰到一個人,他馬上會把名片遞過去,不管是在街上還是在商店。他認為生意的機會遍布于每一個細節。

  “給你個選擇:你可以留著這張名片,也可以扔掉它。如果留下,你知道我是干什么的、賣什么的,細節全部掌握?!鼻?吉拉德認為,推銷的要點是:不是推銷產品,而是推銷自己。

  “如果你給別人名片時想,這是很愚蠢很尷尬的事,那怎么能給出去呢?”他說,恰恰那些舉動顯得很愚蠢的人,正是那些成功和有錢的人。他到處用名片、到處留下他的味道、他的痕跡,人們就像綿羊一樣來到他的辦公室。去餐廳吃飯,他給的小費每次都比別人多一點點,同時主動放上兩張名片。因為小費比別人的多,所以人家肯定要看看這個人是做什么的,分享他成功的喜悅。人們在談論他、想認識他,根據名片來買他的東西,經年累月,他的成就正是來源于此。

  他甚至不放過看體育比賽的機會來推廣自己。他的絕妙之處在于,在人們歡呼的時候把名片雪片般撒出去。于是大家歡呼:那是喬?吉拉德——已經沒有人注意那個明星了。

  在7月18日NAC成功者大會北京站時,在喬?吉拉德的演講開始之前,工作人員就已經將他的名片擺放在每一張椅子上,他似乎還嫌不過癮,演講過程中,不時將名片一把一把往人群中撒。

  他說,不可思議的是,有的推銷員回到家里,甚至連妻子都不知道他是賣什么的。

  “從今天起,大家不要再躲藏了,應該讓別人知道你,知道你所做的事情?!?br>
  三、建立顧客檔案:更多地了解顧客 喬說:“不論你推銷的是任何東西,最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他,關心他?!?br>
  如果顧客對你抱有好感,你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關心他,那你就必須了解顧客,搜集顧客的各種有關資料。

  喬中肯地指出:“如果你想要把東西賣給某人,你就應該盡自己的力量去收集他與你生意有關的情報……不論你推銷的是什么東西。如果你每天肯花一點時間來了解自己的顧客,做好準備,鋪平道路,那么,你就不愁沒有自己的顧客。

  剛開始工作時,喬把搜集到的顧客資料寫在紙上,塞進抽屜里。后來,有幾次因為缺乏整理而忘記追蹤某一位準顧客,他開始意識到自己動手建立顧客檔案的重要性。他去文具店買了日記本和一個小小的卡片檔案夾,把原來寫在紙片上的資料全部做成記錄,建立起了他的顧客檔案。?

  喬認為,推銷員應該像一臺機器,具有錄音機和電腦的功能,在和顧客交往過程中,將顧客所說的有用情況都記錄下來,從中把握一些有用的材料。

  喬說:“在建立自己的卡片檔案時,你要記下有關顧客和潛在顧客的所有資料,他們的孩子、嗜好、學歷、職務、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關的事情,這些都是有用的推銷情報。

  所有這些資料都可以幫助你接近顧客,使你能夠有效地跟顧客討論問題,談論他們自己感興趣的話題,有了這些材料,你就會知道他們喜歡什么,不喜歡什么,你可以讓他們高談闊論,興高采烈,手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢,他們不會讓你大失所望?!?br>
  四、獵犬計劃:讓顧客幫助你尋找顧客 喬認為,干推銷這一行,需要別人的幫助。喬的很多生意都是由“獵犬”(那些會讓別人到他那里買東西的顧客)幫助的結果。喬的一句名言就是“買過我汽車的顧客都會幫我推銷”。

  在生意成交之后,喬總是把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給顧客。說明書告訴顧客,如果他介紹別人來買車,成交之后,每輛車他會得到25美元的酬勞。

  幾天之后,喬會寄給顧客感謝卡和一疊名片,以后至少每年他會收到喬的一封附有獵犬計劃的信件,提醒他喬的承諾仍然有效。如果喬發現顧客是一位領導人物,其他人會聽他的話,那么,喬會更加努力促成交易并設法讓其成為獵犬。

  實施獵犬計劃的關鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。喬的原則是:寧可錯付50個人,也不要漏掉一個該付的人。

  1976年,獵犬計劃為喬帶來了150筆生意,約占總交易額的三分之一。喬付出了1400美元的獵犬費用,收獲了75000美元的傭金。

  五、推銷產品的味道:讓產品吸引顧客 每一種產品都有自己的味道,喬·吉拉德特別善于推銷產品的味道。與“請勿觸摸”的作法不同,喬在和顧客接觸時總是想方設法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。他讓顧客坐進駕駛室,握住方向盤,自己觸摸操作一番。

  如果顧客住在附近,喬還會建議他把車開回家,讓他在自己的太太、孩子和領導面前炫耀一番,顧客會很快地被新車的“味道”陶醉了。根據喬本人的經驗,凡是坐進駕駛室把車開上一段距離的顧客,沒有不買他的車的。即使當即不買,不久后也會來買。新車的“味道”已深深地烙印在他們的腦海中,使他們難以忘懷。

  喬認為,人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作,人們都有好奇心。不論你推銷的是什么,都要想方設法展示你的商品,而且要記住,讓顧客親身參與,如果你能吸引住他們的感官,那么你就能掌握住他們的感情了。

  六、誠實:推銷的最佳策略 誠實,是推銷的最佳策略,而且是惟一的策略。但絕對的誠實卻是愚蠢的。推銷容許謊言,這就是推銷中的“善意謊言”原則,喬對此認識深刻。

  誠為上策,這是你所能遵循的最佳策略??墑遣唄圓⒎鞘欠苫蜆娑?,它只是你在工作中用來追求最大利益的工具。因此,誠實就有一個程度的問題。

  推銷過程中有時需要說實話,一是一,二是二。說實話往往對推銷員有好處,尤其是推銷員所說的,顧客事后可以查證的事。

  喬說:“任何一個頭腦清醒的人都不會賣給顧客一輛六汽缸的車,而告訴對方他買的車有八個汽缸。顧客只要一掀開車蓋,數數配電線,你就死定了?!?br>
  如果顧客和他的太太、兒子一起來看車,喬會對顧客說:“你這個小孩真可愛?!閉飧魴『⒁部贍蓯怯惺芬岳醋钅芽吹男『?,但是如果要想賺到錢,就絕對不可這么說。

  喬善于把握誠實與奉承的關系。盡管顧客知道喬所說的不盡是真話,但他們還是喜歡聽人拍馬屁。少許幾句贊美,可以使氣氛變得更愉快,沒有敵意,推銷也就更容易成交。

  有時,喬甚至還撒一點小謊。喬看到過推銷員因為告訴顧客實話,不肯撒個小謊,平白失去了生意。顧客問推銷員他的舊車可以折合多少錢,有的推銷員粗魯地說:“這種破車?!鼻薔換嵴庋?,他會撒個小謊,告訴顧客,一輛車能開上12萬公里,他的駕駛技術的確高人一等。這些話使顧客開心,贏得了顧客的好感。
  
  七、每月一卡:真正的銷售始于售后。喬有一句名言:“我相信推銷活動真正的開始在成交之后,而不是之前?!蓖葡且桓雋墓?,成交既是本次推銷活動的結束,又是下次推銷活動的開始。推銷員在成交之后繼續關心顧客,將會既贏得老顧客,又能吸引新顧客,使生意越做越大,客戶越來越多。

  “成交之后仍要繼續推銷”,這種觀念使得喬把成交看作是推銷的開始。喬在和自己的顧客成交之后,并不是把他們置于腦后,而是繼續關心他們,并恰當地表示出來。

  喬每月要給他的1萬多名顧客寄去一張賀卡。一月份祝賀新年,二月份紀念華盛頓誕辰日,三月份祝賀圣帕特里克日……凡是在喬那里買了汽車的人,都收到了喬的賀卡,也就記住了喬。

  正因為喬沒有忘記自己的顧客,顧客才不會忘記喬·吉拉德。

  深深地熱愛著自己的職業 喬·吉拉德相信,成功的起點是首先要熱愛自己的職業。無論做什么職業,世界上一定有人討厭你和你的職業,那是別人的問題?!熬退隳閌峭詰毓檔?,如果你喜歡,關別人什么事?”

  他曾問一個神情沮喪的人是做什么的,那人說是推銷員。喬·吉拉德告訴對方:銷售員怎么能是你這種狀態?如果你是醫生,那你的病人會殺了你,因為你的狀態很可怕。

  他也被人問起過職業。聽到答案后對方不屑一顧:你是賣汽車的?但喬·吉拉德并不理會:我就是一個銷售員,我熱愛我做的工作。

  美國前第一夫人埃莉諾?羅斯福曾經說過:“沒有得到你的同意,任何人也無法讓你感到自慚形穢?!鼻恰ぜ氯銜諭葡庖恍杏繞淙绱?,如果你把自己看得低人一等,那么你在別人眼里也就真的低人一等。

  工作是通向健康、通向財富之路。喬·吉拉德認為,它可以使你一步步向上走。全世界的普通記錄是每周賣7輛車,而喬·吉拉德每天就可以賣出6輛。

  有一次他不到20分鐘已經賣了一輛車給一個人。對方告訴他:其實我就在這里工作。來買車只是為了學習你銷售的秘密。喬·吉拉德把訂金退還給對方。他說他沒有秘密。非要說秘密的話,那就是“如果我這樣的狀態能夠深入到你的生活,你會受益無窮”。

  他認為,最好在一個職業上待下去。因為所有的工作都會有問題,明天不會比今天好多少,但是,如果頻頻跳槽,情況會變得更糟。他特別強調,一次只做一件事。以樹為例,從種下去、精心呵護,到它慢慢長大,就會給你回報。你在那里呆得越久,樹就會越大,回報也就相應越多。

  傾聽和微笑 喬說:有兩種力量非常偉大。一是傾聽;二是微笑。

  “傾聽,你傾聽得越長久,對方就會越接近你。我觀察,有些推銷員喋喋不休。上帝為何給我們兩個耳朵一張嘴?我想,意思就是讓我們多聽少說”!

  喬·吉拉德說,有人拿著100美金的東西,卻連10美金都賣不掉,為什么?你看看他的表情?要推銷出去自己,面部表情很重要:它可以拒人千里,也可以使陌生人立即成為朋友。

  笑可以增加你的面值。喬·吉拉德這樣解釋他富有感染力并為他帶來財富的笑容:皺眉需要9塊肌肉,而微笑,不僅用嘴、用眼睛,還要用手臂、用整個身體。

  “當你笑時,整個世界都在笑。一臉苦相沒有人愿意理睬你?!彼?,從今天起,直到你生命最后一刻,用心笑吧。

  “世界上有60億人口,如果我們都找到兩大武器:傾聽和微笑,人與人就會更加接近?!?br>
  讓信念之火熊熊燃燒 “在我的生活中,從來沒有‘不’,你也不應有?!弧?,就是‘也許’,‘也許’,就是肯定。我不會把時間白白送給別人的。所以,要相信自己,一定會賣出去,一定能做到。

  “你認為自己行就一定行,每天要向不斷向自己重復?!?br>
  “你所想的就是你所想,你一定會成就你所想,這些都是非常重要的自我肯定。Impossible(不可能),去掉im,就是possible(可能)了。要勇于嘗試,之后你會發現你所能夠做到的連自己都驚異?!?br>
  喬·吉拉德說,所有人都應該相信:喬?吉拉德能做到的,你們也能做到,我并不比你們好多少。而我之所以做到,便是投入專注與熱情。

  一般的銷售員會說,他看起來不像一個買東西的人。但是,有誰能告訴我們,買東西的人長得什么樣?喬·吉拉德說,每次有人路過他的辦公室,他內心都在吼叫:進來吧!

  “我笑著面對他:我的錢在你的口袋里?!?br>
  他說,你認為自己行就一定行,每天要不斷向自己重復。要勇于嘗試,之后你會發現你所能夠做到的連自己都感到驚異。

  35歲以前,喬·吉拉德經歷過許多失敗。記得那次慘重失敗以后,朋友都棄他而去。但喬·吉拉德說:沒關系,笑到最后才算笑得最好。

  他望著一座高山——那是他的目標——說:我一定會卷土重來。他緊盯的是山巔——旁邊這么多小山包,他一眼都不會看。

  3年以后,他成了全世界最偉大的銷售員,“因為我相信我能做到”。

  愛的信息是惟一的訣竅 喬·吉拉德說:是否有人不相信:我怎么編出這樣的故事?我要打開你的腦海、你的心。讓你們知道,我能做到的你們也能做到,我并不比你們好多少。

  喬·吉拉德自信地說:我打賭,如果你從我手中買車,到死也忘不了我,因為你是我的!

  “我賣車有些訣竅。就是要為所有客戶的情況都建立系統的檔案。我每月要發出1.6萬張卡,并且,無論買我的車與否,只要與我有過接觸,我都會讓他們知道我記得他們。我寄卡的所有意思只有一個字:愛。世界500強中,許多大公司都在使用我創造的這套客戶服務系統?!?br>
  “我的這些卡與垃圾郵件不同,它們充滿愛。我每天都在發出愛的信息”。

  “有件事很重要,大家都要對自己保證,保持熱情的火焰永不熄滅,而不像有些人起起伏伏?!鼻撬?。

  你就是惟一一定要與成功者為伍,以第一為自己的目標。喬·吉拉德以此為原則處世為人。他的衣服上通?;崤宕饕桓黿鶘摹?”。有人問他:因為你是世界上最偉大的推銷員嗎?他給出的答案是否定的。他說,我是我生命中最偉大的!沒有人跟我一樣。上帝造了你后,就把模具毀掉了,這就是你的標志。就算沒有指紋,也能在眾多人中識別你:你的聲音與眾不同,通過聲紋可以找到你;你的氣息也區別于他人……千萬不要自憐:挖一個洞,鉆進去,說,“可憐的我”!

  “如果看到一個優秀的人,就要挖掘他的優秀品質,移植到你自己身上?!?br>
  一位醫生告訴喬?吉拉德,每個人體內有一萬個發動機。喬?吉拉德家最外面的門上有一句話:把所有發動機全部啟動。

  他每天這樣離開家門:觀察身上所有細節,看看自己是否會買自己的賬。一切準備好,手握在門把手上,打開門,像豹子一樣沖出去。

  【案例】喬·吉拉德認為,賣汽車,人品重于商品。一個成功的汽車銷售商,肯定有一顆尊重普通人的愛心。他的愛心體現在他的每一個細小的行為中。有一天,一位中午婦女從對面的福特汽車銷售商行,走進了吉拉德的汽車展銷室。她說自己很想買一輛白色的福特車,就像她表姐開的那輛,但是福特車行的經銷商讓她過一個小時之后再去,所以先過這兒來瞧一瞧?!胺蛉?,歡迎您來看我的車?!奔攣⑿ψ潘?。婦女興奮地告訴他:“今天是我55歲的生日,想買一輛白色的福特車送給自己作為生日的禮物?!薄胺蛉?,祝您生日快樂!”吉拉德熱情地祝賀道。隨后,他輕聲地向身邊的助手交待了幾句。

  吉拉德領著夫人從一輛輛新車面前慢慢走過,邊看邊介紹。在來到一輛雪佛萊車前時,他說:“夫人,您對白色情有獨鐘,瞧這輛雙門式轎車,也是白色的?!?br>
  就在這時,助手走了進來,把一束玫瑰花交給了吉拉德。他把這束漂亮的花送給夫人,再次對她的生日表示祝賀。那位夫人感動得熱淚盈眶,非常激動地說:“先生,太感謝您了,已經很久沒有人給我送過禮物。剛才那位福特車的推銷商看到我開著一輛舊車,一定以為我買不起新車,所以在我提出要看一看車時,他就推辭說需要出去收一筆錢,我只好上您這兒來等他。現在想一想,也不一定非要買福特車不可?!?br>
  后來,這位婦女就在吉拉德那兒買了一輛白色的雪佛萊轎車。

  正是這種許許多多細小行為,為吉拉德創造了空前的效益,使他的營銷取得了輝煌的成功。

  推銷的要點是,不是在推銷商品,而是在推銷自己?!恰ぜ? 

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